Opportunity ManagementOpportunity Management

Wie Sie konkrete Verkaufschancen erkennen und erfolgreich umsetzen

2-tägiges Praxis-Seminar mit Umsetzungstipps und praktischen Übungen

Ihre Trainingsschwerpunkte in 2 Tagen

  • Typischen Herausforderungen im Investitionsgüter- und Dienstleistungsvertrieb
  • Methoden und Tools für professionelles Opportunity Management
  • Systematische Analyse der Kundensituation im Markt
  • Ermittlung und Bewertung von Rahmenbedingungen
  • Ausrichtung des eigenen Vertriebs auf das Beschaffungsteam
  • Analyse der Wettbewerbsposition
  • Identifizierung von Verkaufschancen
  • Entwicklung von Kundenspezifischen Wert- und Nutzenaussagen
  • Definition und Umsetzung der Opportunity-Verkaufsstrategie

In diesen Aufgabenbereichen profitieren Sie von diesem Praxis-Seminar

    • Key Account Manager/innen
    • Gebietsverkaufsleiter /innen
    • Vertriebsmitarbeiter /innen
    • Projektmanager /Innen
    • Neueinsteiger /innen
    • Führungskräfte im Vertrieb

      Warum Sie dieses Seminar besuchen sollten

      • Sie wollen bei bestehenden Kunden Ihren Marktanteil erhöhen und die Kundenbindung nachhaltig steigern
      • Sie suchen nach Methoden und Tools, um Geschäftschancen bei bestehenden und neuen Kunden schneller erkennen und bewerten zu können.
      • Sie wollen Kollegen aus anderen Funktionsbereichen Ihres Unternehmens für neue Kundenprojekte begeistern und so die Zusammenarbeit verbessern
      • Sie wollen Vertriebs-Teams aufbauen und gemeinsam Ihre vereinbarten Kundenziele erreichen
      • Sie wollen mit praxiserprobten Methoden und Werkzeugen für Ihre Kunden eine Strategie entwickeln
      • Sie wollen Ihre Kunden vom Mehrwert Ihrer Produkte und Leistungen überzeugen
      • Sie wollen Projekte zuverlässig mit allen erforderlichen Ressourcen umsetzen

       


      Die Praxis-Themen der 2 Tage

      Typische Herausforderungen im Investitionsgüter- und Dienstleistungsvertrieb

      • Schwachstellen im Vertrieb von Investitionsgütern und Dienstleistungen
      • Notwendige Veränderungen im Vertrieb der Zukunft
      • Rahmenbedingungen und Voraussetzungen für ein erfolgreiches Opportunity Management
      • Vorteile durch professionelles Opportunity Management

      Anforderungen an strategische Vertriebsprofis der Zukunft

      • Herausforderungen an den Vertriebsmitarbeiter im Investitionsgüter- und Dienstleistungsvertrieb
      • Analyse persönlicher Grundtendenzen zur Optimierung der Zusammenarbeit (*)
      • Die „Tagesgeschäft"-falle und wie Sie ihr entkommen können

      * Typenanalyse

      Bestimmung strategischer und operativer Ziele im Opportunity Management

      • Methoden und Werkzeuge zur Entwicklung einer Kunden- und Marktstrategie
      • Formulierung und Vermittlung von Kunden- und Marktzielen nach der SMART-Methode (*)
      • Verbesserung der Zusammenarbeit durch klar vereinbarte Produkt- und Marktziele

      (*) Praxisübung: Zielformulierung

      Analyse der aktuellen Kundensituation und der Verkaufschancen

      • Analyse der Kundensituation (*)
      • Marktinformationen und Rahmenbedingungen (*)
      • Ziele und Strategien des Kunden (*)
      • Hürden in der Zielerreichung
      • Kommunikation und Dokumentation von Kunden-, Markt- und Wettbewerbsinformationen

      (*) Praxisübung: Zielformulierung

      Entwicklung einer kundenspezifischen Strategie zur Realisierung der Verkaufschancen

      • Hilfsmittel und Werkzeuge zur Entwicklung von Vertriebsstrategien praxisnah einsetzen
      • SWOT-Analyse (*), Wettbewerbsanalyse, Kundenzufriedenheitsmatrix (**)
      • Die Bedürfnisse und Kaufmotive des Kunden präzise identifizieren

      * Praxisübung: Entwicklung eines Kunden SWOT **  Praxisübung: Entwicklung einer Kundenzufriedenheitsmatrix

      Methoden und Maßnahmen zur erfolgreichen Umsetzung der Kundenstrategie

      • Die Entwicklung der Kunden planen und Kundenentwicklungspläne erstellen
      • Die Unternehmensleistungen an die Bedürfnisse des Kunden anpassen
      • Leistungen zur Erhöhung der Kundenzufriedenheit und -bindung bewerten und aktiv umsetzen(*)
      • Konkrete Erwartungen an Kunden und erwartete Gegenleistungen formulieren
      • Überzeugende Nutzen- und Mehrwertargumentationen entwickeln (Value Proposition) (**)
      • Kosten-Nutzen Bilanzen für die Zusammenarbeit entwickeln und vermitteln
      • Treffsichere Nutzenargumentationen zur Vorbereitung von Kundengesprächen und Verhandlungen formulieren

      *  Praxisübung: Die Wirkung der eigenen Leistungen analysieren     **  Praxisübung: Value Proposition

      Aufbau von strategischen Beziehungsnetzwerken beim Kunden

      • Verlässliche Kontaktnetzwerke aufbauen, entwickeln und dokumentieren (*)
      • Kundenbeziehungen bewerten und Entscheider identifizieren
      • Machtstrukturen beim Kunden analysieren und angepasste Vorgehensweisen entwickeln
      • Eine Kontaktmatrix entwickeln und daraus eine Kontaktstrategie erarbeiten (**)
      • Sponsoren und Fürsprecher zur gezielten Erreichung der Verkaufsziele nutzen

      *  Praxisübung: Erstellen von Kontaktplänen         **  Praxisübung: Beziehungsanalyse

      Die Realisierung von Verkaufschancen systematisch planen

      • Kundenentwicklungspläne gezielt zur internen Kommunikation einsetzen
      • Der Einsatz von Netzwerken und der internen Kommunikationsmittel und -systeme
      • Gezieltes Reporting zur Erhöhung der Verkaufschancen

       

      Ausblick und Umsetzungstipps